IDEM SOLUTIONS

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IDEM SOLUTIONS

Accompagner une entreprise nécessite une approche pragmatique bien loin des solutions standardisées. La collaboration avec IDEM SOLUTIONS est née à l’été 2018 et se prolonge au travers des différentes phases de sa mutation. Du diagnostic initial aux deux phases successives de son évolution marketing et commerciale, LIMONADE LAB développe avec les dirigeants d’IDEM SOLUTIONS, un partenariat à long-terme.

CARTE D’IDENTITÉ

Nom : IDEM SOLUTIONS
Date de Création : 2000 (initialement sous la franchise Mail boxes Etc.)
Équipe : Deux dirigeants associés et un sleeping partner
Métiers : Multi-services aux entreprises & Marketing opérationnel
Zone d’activité : Bassin Annécien
CA moyen : 200K€

LE CONTEXTE

En 2017 l’activité d’IDEM SOLUTIONS a commencé à stagner et un risque client est apparu. De ce fait, les dirigeants ont eu la volonté d’analyser assez largement la situation marketing de l’entreprise, chose qui n’avait plus été effectué depuis sa fondation en 2000.

L’AUDIT MARKETING & SES RÉPONSES

Au travers du diagnostic marketing et au fil des échanges avec les dirigeants d’IDEM SOLUTIONS, il est apparu que le plan d’action devait se dérouler en plusieurs phases successives.

  1. Audit marketing : Compréhension du contexte et des enjeux (3ème Trimestre 2018)
  2. Phase 1 : Repositionnement marketing et stabilisation de l’activité (4ème Trimestre 2018)
  3. Phase 2 : Mise en place des actions liées à la croissance de l’activité (1er Semestre 2019)
PHASE 1 : REPOSITIONNEMENT MARKETING ET STABILISATION DE L’ACTIVITE

Le positionnement marketing de l’entreprise et le marketing mix (phase 1)

  • Difficile positionnement de la société sur son marché en raison du multi-services/multi-métiers
  • Offre prix/produits-services largement en faveur du client avec des prix d’entrée de gamme pour un service plutôt élevé
    • Montée en gamme de l’offre de produits-services et évolution de la politique de prix : nouvelles compétences & nouvelle politique tarifaire

Le positionnement marketing de l’entreprise est apparu comme le principal point de friction dans son développement commercial avec la difficile définition du/des métier(s) de la société. Il était peu évident de « vendre » le concept IDEM SOLUTIONS compte tenu du caractère multi-services qui rendait le positionnement compliqué.

D’autre part, si la qualité du service est apparue supérieure à bien d’autres entreprises concurrentes, les prix affichés étaient eux nettement inférieurs. Ce déséquilibre touchait lui aussi le positionnement marketing d’IDEM SOLUTIONS en générant l’illusion d’offre « Low Cost » avec notamment les inconvénients de celui-ci en matière de qualité. Or la qualité du service est l’une des plus grandes forces d’IDEM SOLUTIONS.

Pour renforcer encore ce point, de nouvelles compétences ont été intégrées à l’offre de produits/service, notamment en matière de conception/rédaction et de conseil en marketing opérationnel. Cette évolution permet à IDEM SOLUTIONS dans son ensemble de se positionner non plus comme un prestataire exécutant mais désormais comme un partenaire conseil.

Le potentiel de CA du portefeuille client actuel (Phase 1)

  • Si les clients étaient déjà identifiés il n’y a pas d’actions spécifiques menées pour optimiser les ventes.
    • Mise en place d’une nouvelle stratégie de communication : refonte de la charte graphique et des outils de communication, création d’un calendrier éditorial,
    • Retisser des liens commerciaux forts avec les clients actuels afin d’être identifiés comme des partenaires réguliers du marketing opérationnel : organisation d’événements corporates et suivi avec interlocuteur dédié

Afin d’identifier clairement l’évolution des services d’IDEM SOLUTIONS, il était nécessaire d’afficher les changements décidés lors du repositionnement marketing de l’entreprise. Ainsi, les outils de communication et de commercialisation ont été adaptés aux deux nouvelles marques et deux sites internet dédiés. La charte graphique et le message commercial ont également évolué en s’orientant plus clairement sur les besoins clients ce qui a permis de contourner la difficile définition du multi-services/multi-métiers. Un calendrier marketing et éditorial a de plus été mis en place pour favoriser un meilleur suivi des actions prévues au cours de l’année.

LES RESULTATS OBTENUS POUR LA PHASE 1

Après plusieurs semaines d’activité à la suite des actions menées, un certain nombre d’indicateurs sont apparus :

Concernant le Hub de Solutions

  • Redéfinition de la relation avec le client dit « à risque » et renforcement du partenariat
  • Développement de la conception/rédaction favorisant un service à forte valeur ajoutée et une plus-value significative pour les clients
  • Positionnement effectif de la société comme partenaire conseil en remplacement du simple partenaire exécutif

Concernant Idem Domiciliation

  • Augmentation du taux de conversion des contacts entrants grâce à la création d’outils de suivi dédiés et la simplification de la tarification.
  • Amélioration de l’image de marque auprès des domiciliés suite au réagencement des locaux et de la refonte graphique.
PHASE 2 : MISE EN PLACE DES ACTIONS LIEES A LA CROISSANCE DE L’ACTIVITE

Aux vues de l’avancée des travaux, la phase 2 devrait être lancée durant le 1er semestre 2019 avec notamment l’identification de prospects prioritaires et de la stratégie de pénétration du marché.

Le potentiel de développement du portefeuille clients prospects (Phase 2)

  • Ciblage de prospects PME sur la zone d’activité et définition de la stratégie de pénétration encore trop flous
    • Mise en place d’actions de marketing direct envers les réseaux de prescripteurs et décalage des actions de prospection directes au 1er semestre 2019
    • Développement du social selling via Linkedin

En plus de la refonte des outils de communication qui seront ici utilisés pour la prospection future, il est important de mettre en place un calendrier d’actions en direction des prescripteurs notamment en ce qui concerne la domiciliation. En raison de la réalité des ressources à disposition, il a été décidé de repousser la prospection directe pour la marque IDEM Hub de Solutions au 1er semestre 2019 pour se focaliser sur des actions à réaliser auprès de clients effectifs de l’entreprise.

TEMOIGNAGE DU DIRIGEANT

Notre collaboration avec Limonade Lab, le regard extérieur apporté et l’expertise marketing nous ont permis de mieux redéfinir notre entreprise. Au-delà des résultats immédiats (+12% de CA au dernier trimestre 2018), nous avons constaté mon associé et moi un réel regain de motivation. Ça nous a permis de retrouver ce qui avait fait de nous des entrepreneurs. 

Julien Avavian – Co-dirigeant d’IDEM SOLUTIONS